Philosophie

Herr Born, sind Sie wirklich eine Sales Maschine?

Ich hatte schon Kunden, die wollten es nicht glauben. Die bestellten ein Mailing und wunderten sich hinterher, warum so viele Kunden plötzlich ihre Maschinen testen wollten.

Was macht Sie im Hinblick auf den Erfolg so sicher?

Werbung hat immer dann Erfolg, wenn man sie richtig betreibt. So wie eine Maschine richtig funktioniert, wenn man sie richtig konstruiert. Marketing und Werbung stehen in vielen Unternehmen unter dem Primat der Technik. Es findet kaum Marktforschung und Strategiebildung und selten Erfolgskontrolle statt. Fehler sind dadurch fast vorprogrammiert. Hinzu kommt: Manche Technik-Unternehmen glauben gar nicht, dass Marketing Erfolg bringen könnte — dementsprechend bewegen sie mit ihrem Marketing auch nichts. Wer aber ein Marketing-Programm kompromisslos auf Absatz abstellt hat mangels Konkurrenz schon halb gewonnen.

Haben Sie deshalb Ihr Buch „Investitionsgüter erfolgreich vermarkten“ geschrieben?

Ja. Ich habe gesehen, da ist im Business-to-Business-Bereich eine Lücke. Ich habe meine Karriere als Texter begonnen und Bierwerbung für Paulaner gemacht. Die Marktunterlagen und Fakten, auf denen die Consumer-Unternehmen aufbauen, lassen nichts zu wünschen übrig. Dann aber kam ich irgendwann zu RTS Rieger Team, einer großen Agentur, die viele Industriekunden betreut. Ich stellte fest: Industrieunternehmen wissen zwar eine Menge über ihren Markt, aber machen kaum Marktforschung und bündeln die Informationen nicht, die im Unternehmen verstreut sind. Ich dachte: Diese Grundlagen müssen hier erst noch gelegt werden.

Was ist das für ein Programm, das Sie entwickelt haben?

Es liefert alle Informationen über die wichtigsten Erfolgsfaktoren: Markt, Kunde, Wettbewerb, das Unternehmen und die richtige Markenführung – damit die Kreation mit der richtigen Selling Idee aufsetzt. Alles Schritt für Schritt nach dem Motto: Do it right the first time. Wenn vermarkten, dann richtig – und zwar so, dass man verkauft.

Und dann haben Sie die SalesMachine gegründet?

Ja. Mit der SalesMachine haben wir ein Agenturmodell gegründet, das mit absatzorientierter Technik- und B2B-Werbung ernst macht – so wie es meines Wissens bislang noch keine Agentur betreibt.

Was ist das Besondere an der SalesMachine?

Das Besondere ist das Ziel, von dem wir ausgehen. Wenn der Kunde zu uns kommt, möchten wir seinen Absatz in Fahrt bringen. Mit allen Mitteln, die wir zur Verfügung haben, von der Strategie über die Kreation bis hin zur Produktion. Ein Beispiel: Wenn wir mit einem Prospekt beauftragt werden, geht es uns nicht nur darum, für den Kunden den Prospekt zu machen und dann abzurechnen. Sondern wir überlegen: Welcher Verkaufswunsch steht hinter dem Prospekt? Und wie können wir dafür sorgen, dass der Kunde dieses Ziel erreicht? So mancher Kunde kam zu uns mit einem Prospekt und ging nach einer Zielgruppen-Analyse mit einem Mailing in den Markt – und war hocherfolgreich!

Heißt das, dass Sie jedem Kunden erst mal eine Strategie verkaufen?

Nicht unbedingt. Das hängt von den Zielen eines Kunden ab – und von dem Stand an Informationen, die er über sich, den Wettbewerb und seine Märkte hat. Es gibt Kunden, für die machen wir nur die Prospekte oder nur einen Internet-Auftritt. Jeder Kunde bekommt das, was er möchte und braucht, was für ihn richtig ist.

Wie ist das Verhältnis zwischen Strategie und Kreativität?

Sie können in der Werbung nur erfolgreich sein, wenn beides stimmt. Wir haben das sogar einmal getestet: Ein unkreatives Mailing mit der richtigen Strategie hat kaum Response. Und genau so ist es bei dem Mailing, das nur kreativ, aber nicht „richtig“ ist.